2014年眼看著飛逝而過了。每年年底,眾多的經(jīng)銷商都在盤點(diǎn)忙碌一年的收獲,然而令很多經(jīng)銷商失望的是,一年下來,除去人員費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支,利潤甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆,做經(jīng)銷商難,賺錢更難,想大賺特賺更是難上加難!
市場競爭日益激烈 2015年經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活?
我們都知道,近幾年隨著市場競爭日益激烈,越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做,運(yùn)營費(fèi)用不斷攀升,銷量提升越來越難,競爭內(nèi)容不斷細(xì)化,對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長放緩這樣的大環(huán)境影響,原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路,高舉“決勝終端”的旗幟,堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命,以壓縮渠道費(fèi)用,加強(qiáng)對終端的掌控。合作多年,經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”,被親生父母無情帶走的事情,我們耳聞目睹了很多。
作為區(qū)域經(jīng)銷商,一方面要承受廠家的壓力,另一方面,由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿,利潤空間日漸狹小,要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng),因此作為“市場星星之火播種者”的經(jīng)銷商,如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此,在2014年,很多經(jīng)銷商都陷入困境,總是在一次次抉擇,一次次嘗試?,F(xiàn)在,經(jīng)銷商要面對新的一年了。
2015年,經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢?
一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃
重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法,認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因?yàn)?,這樣做能馬上見到效果,然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,錢越來越來掙
經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo),是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此,戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn),這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。
二、改變思想,加強(qiáng)學(xué)習(xí),與“市”俱進(jìn)
思路決定出路,不同的思路決定不同的出路,隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn),根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。
因?yàn)?,?dāng)今零售業(yè)市場,唯一不變的就是“變”,一是變化快,一日千里;而是變化多,千變?nèi)f化。一個經(jīng)銷商必須了解時代,把握時代,只有正真把握時代的脈搏,才能不被時代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺?平生我自知”!所以,經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存,學(xué)習(xí)是唯一的途徑,唯有知識才能改變命運(yùn),只有學(xué)習(xí)才能成就未來。
目前的經(jīng)銷商,大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的,而且大部分還停留在夫妻制,家族制的操作層面,過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場,在運(yùn)作時就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”,所以整體呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣、大而不強(qiáng)的狀況,管理和運(yùn)營都迷失了戰(zhàn)略和方向。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時候,也有思維超前、意識到位,富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商,能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機(jī),快對手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越,甚至成立自己的品牌托管公司,沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng),當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競爭資本,而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò)和細(xì)心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場上搞定對手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關(guān)鍵。
三、狠抓管理工作,提升盈利水平
隨著市場競爭越激烈,對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,苦練內(nèi)功,狠抓管理,向管理要效益。如:建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度,明確崗位要求,工作內(nèi)容和工作流程,加強(qiáng)“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng),實(shí)時、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位,也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié),實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店,假如他們在拜訪終端店時都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等,他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的,認(rèn)真拜幾十家家終端店,可能成交量就大,走馬觀花的拜訪,可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。
四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù),將渠道掌控于“鼓掌之中”
挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法,所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理,然后依據(jù)銷售數(shù)額不同,分配相關(guān)支持資源,進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液,而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管,沒有血管來傳遞的血液,即使再重要也毫無意義。如:根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理:一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟,根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會,溝通情感。四加強(qiáng)對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲備客戶對不合格,不忠誠的分銷商及時調(diào)換......。
五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“結(jié)構(gòu)決定功能,功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講,結(jié)構(gòu)是指事物的各個組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的,有什么樣的結(jié)構(gòu),就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么,什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化,功能一定會發(fā)生變化。
經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路,核心是一個“精”字。精,既是對“量”的要求,更是對“質(zhì)”的要求。
對于經(jīng)銷商來說,在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量,優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例,加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng),才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費(fèi)用成本,最終給自己爭取更大的地盤和生存空間,架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如:對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析,根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小,在經(jīng)營過程中要區(qū)分對待,合理搭配,確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品,要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品,作為重點(diǎn)推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品,要嚴(yán)格控制渠道價格;對一些銷量很小,利潤不高沒有前途的產(chǎn)品,堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化,實(shí)現(xiàn)利益的最大化。
六、加強(qiáng)庫存管理
很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多,一旦庫存管理跟不上,就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理,及時掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù),這樣就會避免不必要的損失,為公司增加利潤。