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            如何將涂料產(chǎn)品賣出新意:突破思維局限

               日期:2014-10-09     來源:中國涂料    作者:CNCIA    瀏覽:423    
              眼下,十一黃金周剛剛結(jié)束,而對許多建材裝飾類的商家來說,此時“金九銀十”的銷售旺季本應(yīng)掀起一輪新高潮,但今年的情況卻比往年和預(yù)想中的情況要不好,在中國涂料行業(yè)來說,進入這一市場分羹的商家越來越多,從品類到品質(zhì)是越來越一致,在價格上也有很多選擇的階層,所以說,消費者憑什么就該買你家的涂料產(chǎn)品呢?換句話說,自家產(chǎn)品有什么新鮮的賣點是吸引消費者呢?

              眼下,十一黃金周剛剛結(jié)束,而對許多建材裝飾類的商家來說,此時“金九銀十”的銷售旺季本應(yīng)掀起一輪新高潮,但今年的情況卻比往年和預(yù)想中的情況要不好,在中國涂料行業(yè)來說,進入這一市場分羹的商家越來越多,從品類到品質(zhì)是越來越一致,在價格上也有很多選擇的階層,所以說,消費者憑什么就該買你家的涂料產(chǎn)品呢?換句話說,自家產(chǎn)品有什么新鮮的賣點是吸引消費者呢? 

            如何將涂料產(chǎn)品賣出新意:突破思維局限

              如何將涂料產(chǎn)品賣出新意:突破思維局限

              說到“產(chǎn)品賣點”,即是說這種商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色,一方面是產(chǎn)品與生俱來的,另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來,只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中,化為消費者能夠接受、認同的利益和效用,就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

              古人云“王婆賣瓜,自賣自夸”,過度的夸耀固然容易招致反感,但提煉出產(chǎn)品的賣點進行宣傳還是非常重要的,特別是在日漸趨于同質(zhì)化的涂料市場中。據(jù)統(tǒng)計,很多銷售購物行為的產(chǎn)生并非是理性的,每個人都有沖動購物或者因為雖然沒用但喜歡某種產(chǎn)品就將其買下的行為,也就是說,這個世界有太多的東西我們不需要,但是我們最終還是為其買單了。有60%的商品購物是因為非理性而賣出的,而賣出去的原因可能僅是該款產(chǎn)品打出的賣點能夠吸引人而已。

              如何出奇制勝,讓傳統(tǒng)的涂料產(chǎn)品在消費者面前出新意呢?同質(zhì)化是一個讓商家與消費者都頭疼的問題,對于商家來說同質(zhì)化導(dǎo)致競爭激烈,對于消費者來說同質(zhì)化導(dǎo)致難以選擇,所以我們要做的就是尋找產(chǎn)品差異化?,F(xiàn)在大多數(shù)涂料企業(yè)都不具備在傳播上有強大的渠道的實力,所以要讓消費者看到你的產(chǎn)品的時候,努力在最短的時間打動對方提升成交率,這點,就算是小企業(yè)也是可以做到的,小微企業(yè)是過的最艱難也是最需要有產(chǎn)品差異化的措施的。

              將產(chǎn)品賣出新意并不是虛假宣傳,在全球化的今天,品牌的差異化是可以通過很多上下游合作來達成的,因此,也可以為了品牌差異化而采取某些商業(yè)搭車行為。例如自家的涂料品牌本來是來自于德國、美國、日本這些中國消費者信得過品質(zhì)的地方的,就要突出這個歷史,就算沒有這一層淵源,也可以寫配色師來自某發(fā)達國家的頂尖專業(yè)人才,采用技術(shù)來自某世界尖端機構(gòu)等等。當(dāng)然了這些伎倆也不能用得太多,不然容易招致反感,走向另一個極端了。

              如果對上述的“傍大牌”行為進一步進行差異化,就更能與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來,以吸引更多的眼光。不過,這一方面似乎被涂料商家“用爛用俗”了,看看滿大街宣傳“零甲醛”、“環(huán)保凈味”的涂料產(chǎn)品,消費者也已經(jīng)感到麻木不仁,要想吸引他們的購買,還得更標(biāo)新立異才行。

              說到用差異化賣點來重奪市場,日本的西鐵城手表是一個例子,西鐵城當(dāng)年以石英表芯的精準(zhǔn)和時髦的造型、低廉的價格搶奪了巨大的市場,在上世紀(jì)90年代后期到達了峰極,隨后業(yè)績卻連續(xù)下滑,感受到了生存的危機。2007年前后,西鐵城整編資源,把以前強調(diào)技術(shù)的路線切換為重視差異化和品牌化的路線。在以均價10萬日元以上的瑞士手表市場和3萬日元以下的中國手表市場之間尋得自己的市場位置,主攻10萬日元以下、標(biāo)準(zhǔn)單價在35000日元左右的消費層。并且啟用金城武和在港臺也有覆蓋性的徐靜蕾作品牌形象代理人,同時在中國國內(nèi)主要城市開設(shè)了32家以黑白色彩為主色調(diào)的旗艦店,營造出符合小資喜歡的品牌形象和高級感。

              西鐵城還在廣告宣傳和銷售服務(wù)上花了較大的力氣。比如,在客流量大的上海的主要地鐵車站長期打出大型廣告。以前日本表的廣告主要強調(diào)技術(shù)的先進性,而如今的西鐵城的廣告宣傳則注重強調(diào)技術(shù)和美的結(jié)合。因為重新定位,2007年至今年,西鐵城在中國的銷售額達到180%的增長。西鐵城的成功表明傳統(tǒng)產(chǎn)品也能創(chuàng)出市場新意,更值得中國的涂料廠商學(xué)習(xí)。

              既然產(chǎn)品賣點如此重要,那么它該如何從產(chǎn)品自身提煉和策劃出來呢?賣點不僅是滿足需求,更要引導(dǎo)需求。小編收集了集中常見的賣點模式,供各位涂料人士學(xué)習(xí)分析:

              首先一種是賣“情感”,攻心為上。我們常常看到很多涂料產(chǎn)品的廣告,著力于產(chǎn)品對家庭環(huán)境和氛圍的塑造,融入了親情的元素,這更讓人們產(chǎn)生購買沖動。

              第二種是賣“特色”,以特色作為功能性訴求的營銷,并不主要突出消費者的行為特性,也不過分強調(diào)產(chǎn)品的核心精神文化內(nèi)涵,直接了當(dāng),一針見血,如這款涂料產(chǎn)品就是能防水,適用于有墻面防水需求的消費者,直擊要害。

              第三種是賣“形象”,形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象,許多涂料品牌都請了代言人,應(yīng)該要好好利用代言人的良好形象來為產(chǎn)品做廣告,例如美涂士涂料的代言人是蔣雯麗,在其官網(wǎng)中也有關(guān)于蔣雯麗的動態(tài)展示,起到了宣傳產(chǎn)品的作用。

              第四種是賣“品質(zhì)”,這個過程中,專家、故事、售后服務(wù)、專業(yè)等都是可以采用的切入點,讓行業(yè)內(nèi)那些本身代表著品質(zhì)的專家、教授、博士、學(xué)者等人士現(xiàn)身說法,引用權(quán)威言論、權(quán)威發(fā)表的文章,參考權(quán)威數(shù)據(jù),借助權(quán)威品牌、權(quán)威機構(gòu)認定、權(quán)威單位試用等方法來打動消費者的心。這是一個間接而有效的辦法。

              第五種是賣“服務(wù)”,流行走俏。包括體驗,對產(chǎn)品本身的體驗和生產(chǎn)過程的體驗,推出工業(yè)旅游、服務(wù)承諾、服務(wù)差異化、服務(wù)品牌的打造、個性化服務(wù)、衍生服務(wù)等等。現(xiàn)在很多涂料企業(yè)的售前服務(wù)和售后服務(wù)都做得非常好了,還有其它的例如上門刷新服務(wù),也是在逐漸發(fā)展完善當(dāng)中。

              第六種是賣“概念”,打造差異。這個就不用說了吧,有很多涂料企業(yè)在推出新產(chǎn)品時都會采用,只是還是要記住切勿過度使用,否則物極必反。

              第七種是賣“文化”,以柔克剛。最近涂料企業(yè)比較流行“賣”的文化就是微電影,立邦、多樂士、阿里大師等都推出了自己的微電影,著力于不留痕跡地塑造企業(yè)形象,這種新鮮方式更容易被年輕人接受,相對來說,企業(yè)的產(chǎn)品也就比那些沒有拍攝微電影的企業(yè)更受歡迎了。

              最后一種是賣“感覺”。所謂感覺,就是企業(yè)以服務(wù)或者產(chǎn)品為載體,為消費者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精神滿足。今天,這種心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費者渴望得到的最重要的價值。

              因此,賣點是消費者關(guān)注的核心,產(chǎn)品在營銷與策劃過程中,應(yīng)該站在消費者的角度,突破思維局限,提煉產(chǎn)品賣點?,F(xiàn)在的企業(yè)在考核銷售經(jīng)理業(yè)績時,已越來越重視對銷售利潤率的考核,這的確是避免銷售經(jīng)理盲目沖銷量,而忽視利潤的好方法。但要想銷售額與利潤得以同步發(fā)展,前提是所銷售產(chǎn)品必須是有競爭優(yōu)勢的暢銷商品。大凡銷售順暢的產(chǎn)品必定是有賣點的商品,若產(chǎn)品本身賣點不夠,銷售就很難上去,此時為了沖銷量,往往只能降低產(chǎn)品的價格,希望以低價贏得一定的銷售。若是這樣,銷售利潤率也就無法得以保證。對此,涂料企業(yè)也應(yīng)該有所借鑒。

             
             
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