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2016年是家具行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的過(guò)度年，也是家具終端危機(jī)意識(shí)的覺(jué)醒年，2017年將是家具終端深度洗牌的起點(diǎn)，大量有規(guī)模的家具賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始理性思考，開(kāi)始沉下心來(lái)“練內(nèi)功”。他們不再心浮氣躁的去尋求“權(quán)宜之計(jì)”。粗放式管理的終端門(mén)店將在新一輪深度洗牌中大量消亡。
該來(lái)的總是會(huì)來(lái)，你希望的，你不希望的，在2017年都會(huì)到來(lái)。
一、家具終端促銷(xiāo)活動(dòng)早已常態(tài)化，單純的促銷(xiāo)增量模式，到2016年已經(jīng)是強(qiáng)弩之末
從2009年至2013年，促銷(xiāo)活動(dòng)增量模式一路高歌猛進(jìn)，單純的促銷(xiāo)爆破模式使得一批家具工廠和一些有規(guī)模的家具終端門(mén)店獲得了高速的發(fā)展。從2013年開(kāi)始，促銷(xiāo)爆破模式在家具終端全面開(kāi)花，無(wú)論大小門(mén)店都加入到這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的爆破革命當(dāng)中。時(shí)至2016年，促銷(xiāo)爆破增量模式的弊端已經(jīng)暴露無(wú)疑。雖然多數(shù)家具終端門(mén)店還是在沿用這種模式，但是，此時(shí)的不放棄，也是其無(wú)奈的選擇。家具終端真的是到了“不爆破等死，爆破是找死”的真空期。
二、家具消費(fèi)者雖然已經(jīng)習(xí)慣了促銷(xiāo)活動(dòng)期間消費(fèi)，但其受促銷(xiāo)活動(dòng)影響的程度已經(jīng)到了歷史的最低點(diǎn)。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度已經(jīng)“很理性”!
為什么現(xiàn)在的家具消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)如此理性呢?原因是被家具終端門(mén)店把促銷(xiāo)活動(dòng)“玩壞了”，玩促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)“太不理性了”。不理性到“沒(méi)有任何理由就要讓消費(fèi)者來(lái)參加活動(dòng)的程度”。
終端促銷(xiāo)本來(lái)是一個(gè)，短期內(nèi)為了一個(gè)或幾個(gè)特定目的而做的營(yíng)銷(xiāo)行為，卻被家具終端門(mén)店做成了日常經(jīng)營(yíng)的常態(tài)化行為。既然是常態(tài)化的行為，消費(fèi)者以常態(tài)化的理性去看待就是很正常的事情!賣(mài)家沒(méi)有買(mǎi)家理性，當(dāng)然賣(mài)家就會(huì)處于被動(dòng)地位。做生意比較經(jīng)典的一句話是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，作為家具終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者而言，這句話應(yīng)該這樣說(shuō)“賣(mài)的比買(mǎi)的精，賣(mài)的只是知道產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)而已”。然而，如今的終端的競(jìng)爭(zhēng)卻不是在拼進(jìn)價(jià)，若你還在這個(gè)層面做考量。這說(shuō)明你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度了。你連與高手競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了!
三、傳統(tǒng)家具終端促銷(xiāo)活動(dòng)模式的投入產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重不成正比例，家具終端促銷(xiāo)爆破已經(jīng)讓家具經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生畏懼。
在家具終端賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是多數(shù)家具品牌和家具經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。在打折模式盛行的終端賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者的議價(jià)，促銷(xiāo)活動(dòng)期間的價(jià)格戰(zhàn)頻繁上演。曾在促銷(xiāo)活動(dòng)能帶來(lái)銷(xiāo)量的過(guò)去，終端賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是熱情高漲的，然而今天，即使是產(chǎn)品的價(jià)格降到了極限，也不見(jiàn)得能取得曾經(jīng)過(guò)去活動(dòng)時(shí)的銷(xiāo)量。為了做銷(xiāo)量，不得不(不促不銷(xiāo))頻繁的做促銷(xiāo)活動(dòng)，而且活動(dòng)的投入一次比一次大，然而銷(xiāo)售量卻沒(méi)有同比例上升，而是下降了(促而不銷(xiāo))。在產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商通常的做法是，換產(chǎn)品。由于家具行業(yè)的特性，換產(chǎn)品就需要對(duì)專賣(mài)店重新的裝修，而裝修是一筆不小的開(kāi)支，同時(shí)，也面臨著產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的問(wèn)題。很多經(jīng)銷(xiāo)商走入了一種做促銷(xiāo)拉量，產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)穿，換品牌/換產(chǎn)品，重新裝修，再到促銷(xiāo)拉量，再把價(jià)格賣(mài)穿，再……的“死循環(huán)”。在整個(gè)過(guò)程中，操作稍有不慎，就會(huì)“白忙活兒”，有的甚至虧損!最后，經(jīng)銷(xiāo)商的體會(huì)就是一個(gè)字：累!真特碼的累!
四、2017年，90%的單純以家具終端促銷(xiāo)爆破為生的公司會(huì)死掉。
以家具終端促銷(xiāo)爆破為生的公司，在終端促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新上已遭遇瓶頸，一個(gè)促銷(xiāo)模式走天下的做法已經(jīng)沒(méi)有了生存的土壤。因簡(jiǎn)單粗暴的促銷(xiāo)爆破模式的種種弊端凸顯，多數(shù)單純以爆破為生的公司不具備系統(tǒng)性解決家具終端問(wèn)題的能力。在促銷(xiāo)爆破效果越來(lái)越難達(dá)預(yù)期的今天。多數(shù)爆破公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行。預(yù)計(jì)90%的單純以終端爆破為生的公司會(huì)在2017年死掉。爆破公司也急需練內(nèi)功!
五、2017年，家具終端的“二房東”的處境更加艱難?！岸繓|”被迫轉(zhuǎn)型。
作為“收租”角色的家具賣(mài)場(chǎng)的“地主”，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，多數(shù)地主都很輕松的賺的盆滿缽滿，即使近幾年，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的條件下，也沒(méi)有受到太大的影響，成為了中國(guó)家具行業(yè)“旱澇保收”的一個(gè)群體。雖然近幾年商戶抗租事件被頻頻爆出，但是，截止到目前，還未多見(jiàn)由于抗租事件，致使物業(yè)管理方大面積倒閉的事件發(fā)生。抗租事件在2017年出現(xiàn)的幾率肯定會(huì)更高。物業(yè)管理方“只收租”看來(lái)是不行了!
但是我今天要說(shuō)的是一批專門(mén)以租賃為生的“二房東”。二房東有敏銳的商業(yè)眼光，以較少的租金從地主手里租到一個(gè)“道場(chǎng)”，通過(guò)簡(jiǎn)單的包裝，再加價(jià)轉(zhuǎn)租給家具經(jīng)銷(xiāo)商。由于其僅僅靠簡(jiǎn)單的“收租”模式生存，多年來(lái)其并沒(méi)有建立起專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，其運(yùn)營(yíng)管理能力極其有限，只是能提供簡(jiǎn)單的硬件設(shè)施的保障而已。面對(duì)現(xiàn)如今終端市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。很多二房東，此時(shí)恐怕還在考慮:要不要練內(nèi)功?要不要組建團(tuán)隊(duì)?要不要花錢(qián)請(qǐng)人(從來(lái)沒(méi)花過(guò)這樣的錢(qián))?可能明年環(huán)境會(huì)變好(還是僥幸的認(rèn)為不改變還可以應(yīng)付)，等等這樣的問(wèn)題。這是非常危險(xiǎn)的!
由于“二房東”除了能提供給經(jīng)銷(xiāo)商的那個(gè)專賣(mài)店的“位置”之外，其不能再提供什么服務(wù)。在家具終端品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格漲、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的今天，商戶越來(lái)越看不上只“收租”的二房東，二房東越來(lái)越覺(jué)得商戶難伺候。雙方矛盾激化的結(jié)果，在不可調(diào)和的情況下，商戶的選擇是“撤場(chǎng)”?！岸繓|”的選擇好像也不多：一是，組建團(tuán)隊(duì)練內(nèi)功，與商戶一起共存亡;一是轉(zhuǎn)業(yè)態(tài)，東方不亮，西方亮，繼續(xù)過(guò)收租的日子;三是“老子能干就干，不能干，賠點(diǎn)違約金將場(chǎng)地還給房主”，就是不能便宜了商戶!
六、家具終端新一輪的深度洗牌競(jìng)爭(zhēng)，將在2017展開(kāi)。深度“練內(nèi)功”是有志于在家具行業(yè)持續(xù)發(fā)展的終端賣(mài)場(chǎng)不得不做的理性選擇。
家具行業(yè)在經(jīng)歷了“開(kāi)廠(工廠)就賺錢(qián)”、“開(kāi)場(chǎng)(賣(mài)場(chǎng))就火爆”、“開(kāi)店(專賣(mài)店)就盈利”的黃金十年。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，中國(guó)家具行業(yè)也進(jìn)入一個(gè)新的周期，我們暫時(shí)可以稱其為：行業(yè)深度調(diào)整期。在這個(gè)周期內(nèi)，無(wú)論是家具生產(chǎn)工廠，還是家具經(jīng)銷(xiāo)商，又或者終端賣(mài)場(chǎng)，都要重新思考，在新的歷史條件下，消費(fèi)者需要什么?而不是我們能提供什么?我們要調(diào)整我們的思路，由引導(dǎo)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛鲜綕M足。
從競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的角度來(lái)看。對(duì)家具終端賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商而言，要思考以下問(wèn)題：
1、“一站式”超大規(guī)模的零售家居賣(mài)場(chǎng)是消費(fèi)者未來(lái)的最好選擇嗎?除了大，真的能做到全嗎?這種模式是最好的模式嗎?取代這個(gè)模式的會(huì)是……
2、家具消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)應(yīng)該是怎樣的?我自己做的怎樣?假如你是消費(fèi)者，你會(huì)選擇你自己?jiǎn)?
3、面對(duì)同規(guī)模、同模式、同品類(lèi)、同質(zhì)量、同管理模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你有什么優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?你能不能建立起自身“獨(dú)特的、排它的，唯一性”的優(yōu)勢(shì)?
4、你如何看待你與你員工之間的關(guān)系?他們是打工的，上下的隸屬關(guān)系?還是合作伙伴關(guān)系?你與員工之間的利益分配機(jī)制合理嗎?科學(xué)嗎?有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
