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粵商、徽商、晉商、浙商和蘇商，在歷史上被合稱為“五大商幫”。浙商指浙江籍的商人，他們的特點(diǎn)是“舍得”、“和氣”、“共贏”、“低調(diào)”、“敢闖”。晉商指明清500多年間的山西商人，以經(jīng)營(yíng)鹽業(yè)、票號(hào)而出名，為中國(guó)留下了喬家大院、王家大院等豐富的建筑遺產(chǎn)。晉商成功的根源在于“誠(chéng)信”和“團(tuán)結(jié)”的商幫政策。
對(duì)嘉寶莉家具漆太原經(jīng)銷(xiāo)商蔣仙云總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，既有浙商“舍得”、“敢闖”等特點(diǎn)，也有晉商“誠(chéng)信”、“團(tuán)結(jié)”的優(yōu)點(diǎn)，他是浙商與晉商的完美結(jié)合。
嘉寶莉家具漆太原經(jīng)銷(xiāo)商蔣仙云
蔣仙云在嘉寶莉公司的內(nèi)部被戲稱為“八大金剛”，因?yàn)樗羌螌毨虻脑霞?jí)經(jīng)銷(xiāo)商之一，代理嘉寶莉超過(guò)20年，也是嘉寶莉的大客戶之一。做為一個(gè)在涂料行業(yè)打滾多年的“行家”，他有著怎么樣的故事和經(jīng)歷呢?他有什么成功的經(jīng)驗(yàn)和心得與我們分享呢?為此，筆者特意前往山西太原市拜訪蔣仙云和他的團(tuán)隊(duì)。
我來(lái)自仙居
提起仙居，熟悉涂料歷史的人或多或少都會(huì)心存敬畏。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這個(gè)縣走出過(guò)5000多位涂料經(jīng)銷(xiāo)商，分布在全國(guó)各地，年?duì)I銷(xiāo)額超過(guò)35億元，有的涂料廠幾個(gè)億的產(chǎn)品，70%靠仙居籍經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去。這些仙居人中，生意做得大的一年銷(xiāo)售額能過(guò)億元，幾百上千萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商則大有人在。蔣仙云就是不折不扣的仙居人。
蔣仙云是做木材生意起家的。上個(gè)世紀(jì)八十年代，他在浙江開(kāi)化一家國(guó)營(yíng)木材廠上班，后來(lái)木材廠轉(zhuǎn)型成了私人承包制，他主要負(fù)責(zé)板材的銷(xiāo)售。后來(lái)，他在常熟開(kāi)了一家板材店，專做門(mén)窗料的木材生意。那時(shí)候銀行業(yè)還不發(fā)達(dá)，大部分個(gè)體戶都是現(xiàn)金交易。而跟國(guó)營(yíng)企業(yè)打交道，貨款風(fēng)險(xiǎn)比較大。于是，他把目光轉(zhuǎn)向了和板材行業(yè)息息相關(guān)、經(jīng)常會(huì)打交道的涂料行業(yè)。
1989年，而立之年的蔣仙云在安徽阜陽(yáng)做起了調(diào)和漆生意。剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的是安徽鳳凰牌、浙江天女牌等調(diào)和漆和聚氨酯漆。兩年以后，一心想大干一場(chǎng)的蔣仙云移師太原，開(kāi)始了自己在龍城20多年的創(chuàng)業(yè)路，而選擇太原，也是因?yàn)橐淮畏浅＞哂邢删犹厣摹皥F(tuán)購(gòu)”。
當(dāng)時(shí)蔣仙云有個(gè)親戚在臨汾做涂料生意，經(jīng)營(yíng)的是江蘇宜興產(chǎn)的太極牌，當(dāng)時(shí)從廠家直接拿貨湊一車(chē)比較劃算，但這個(gè)親戚一個(gè)人消化不了那么多貨，所以就想出了一個(gè)的辦法：邀請(qǐng)其他親戚一起湊份子，剛好可以從廠家“團(tuán)購(gòu)”一車(chē)貨。對(duì)涂料行業(yè)已經(jīng)逐漸熟悉的蔣仙云預(yù)感到太原涂料市場(chǎng)未來(lái)肯定會(huì)大發(fā)展，現(xiàn)在有這個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以毫不猶豫的加入這次團(tuán)購(gòu)，也把自己的生意重心從阜陽(yáng)轉(zhuǎn)移到太原，從此結(jié)緣太原。
太原涂料市場(chǎng)比阜陽(yáng)市場(chǎng)廣闊，加上90年代的太原涂料市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，蔣仙云的生意一路順風(fēng)順?biāo)?，?995年他一個(gè)人一次進(jìn)貨就能拉幾車(chē)的貨了，逐漸成為太原當(dāng)?shù)刈钣忻麣獾耐苛辖?jīng)銷(xiāo)商。
膽識(shí)過(guò)人 一戰(zhàn)成名
蔣仙云的涂料事業(yè)前幾年都是代理銷(xiāo)售一些區(qū)域性品牌或小品牌，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他卻留意到了一個(gè)正在迅速崛起的涂料品牌：嘉寶莉。當(dāng)時(shí)的嘉寶莉進(jìn)入市場(chǎng)才幾年時(shí)間，從品牌知名度來(lái)說(shuō)并不出眾，但是其聚酯漆產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，被市場(chǎng)譽(yù)為“德國(guó)聚酯王”。市場(chǎng)對(duì)于聚酯漆的需求正在擴(kuò)大，代理銷(xiāo)售嘉寶莉無(wú)疑是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)非常敏感的蔣仙云決定想辦法獲得嘉寶莉的代理權(quán)。
1996年底，蔣仙云主動(dòng)找到嘉寶莉前董事長(zhǎng)仇啟明，表達(dá)了想獲得嘉寶莉山西經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的愿望。仇董讓他拿出實(shí)際行動(dòng)表示誠(chéng)意和實(shí)力，回到太原后，他一次性就打了80萬(wàn)元貨款到嘉寶莉公司，這在當(dāng)時(shí)可是一筆不菲的數(shù)目。
但合作的過(guò)程并不順利，當(dāng)時(shí)仇董同意合作的前提，是要蔣仙云放棄之前銷(xiāo)售的華聯(lián)品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)華聯(lián)一年可以賣(mài)400多萬(wàn)元，面對(duì)魚(yú)與熊掌的選擇，蔣仙云猶豫不決。最后，蔣仙云向與他具體商談的嘉寶莉銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人撂下一句狠話：第一年保證做到400萬(wàn)元的銷(xiāo)量，如果做不到，他自愿放棄廠家的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
沒(méi)有金鋼鉆，哪敢攬瓷器活?就這樣，蔣仙云如愿成為了嘉寶莉山西省經(jīng)銷(xiāo)商，而且第一年就兌現(xiàn)了自己的承諾。為了兌現(xiàn)這個(gè)承諾，蔣仙云1997年整一年都沒(méi)閑著，蹬著自行車(chē)四處拜訪客戶，幫客戶打樣板，培訓(xùn)油漆師傅施工，為家具廠調(diào)漆……蔣仙云不知疲倦地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。憑借著嘉寶莉的過(guò)硬產(chǎn)品和蔣仙云的努力付出，蔣仙云的付出得到了回報(bào)，市場(chǎng)對(duì)嘉寶莉的產(chǎn)品非常認(rèn)可，訂單如潮。1997年，嘉寶莉在山西的銷(xiāo)量比承諾銷(xiāo)量還超出了80萬(wàn)。經(jīng)此一役，蔣仙云在嘉寶莉和太原當(dāng)?shù)氐耐苛先ψ永锟芍^名氣爆棚，大家都知道這個(gè)仙居老板過(guò)人膽識(shí)和不凡魄力。
在逆境中不離不棄
1997年，蔣仙云順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)，一切都那么順利，他已經(jīng)開(kāi)始對(duì)下一年的發(fā)展有了更多的憧憬和期望。但是上天卻跟他開(kāi)了一個(gè)玩笑：進(jìn)入1998年，由于當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品品種偏少，且自身定位不準(zhǔn)，加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，他的全年銷(xiāo)量突然一落千丈，并且連續(xù)2年都沒(méi)有大的起色。好不容易到2000年才有所起色。即便如此，蔣仙云并沒(méi)有放棄經(jīng)營(yíng)嘉寶莉。
為了幫助蔣仙云渡過(guò)難關(guān)，嘉寶莉公司派駐專門(mén)的經(jīng)理協(xié)助蔣仙云，并對(duì)部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整定價(jià)，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比。一系列的調(diào)整逐漸得到了效果：蔣仙云等一眾經(jīng)銷(xiāo)商的生意也因此好轉(zhuǎn)。從2001年開(kāi)始，在蔣仙云的不懈努力下，嘉寶莉家具漆在太原的銷(xiāo)售終于有了起色，開(kāi)始以每年15%的增幅遞增。
從2004年開(kāi)始，由于發(fā)展需要，嘉寶莉?qū)?jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行扁平化，在這個(gè)過(guò)程中，蔣仙云也擔(dān)任著先驅(qū)的角色，從整個(gè)山西的總代理扁平為太原市總代理，后來(lái)他還主動(dòng)選擇專營(yíng)家具漆項(xiàng)目。到2013年，嘉寶莉家具漆在太原市場(chǎng)的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到一千多萬(wàn)元，穩(wěn)坐太原市家具漆第一品牌的寶座。“雖然太原的家具漆容量不大，利潤(rùn)也薄。但做家具漆就是要把心態(tài)擺好，慢慢地做，終會(huì)成功?！边@或許就是蔣仙云的肺腑之言吧。
在順境中攜手共進(jìn)，在逆境中不離不棄，正是蔣仙云和嘉寶莉之間的最好詮釋。
誠(chéng)信服務(wù)贏得客戶
蔣仙云的成功，離不開(kāi)他誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、高效的經(jīng)營(yíng)理念。品牌意識(shí)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是相輔相承的，蔣仙云深諳其理：“首先要相信這個(gè)品牌，才能經(jīng)營(yíng)好。前面有經(jīng)銷(xiāo)商幫嘉寶莉建立誠(chéng)信品牌，后面才會(huì)有更多的經(jīng)銷(xiāo)商跟著繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌?！?/p>
在網(wǎng)購(gòu)、海淘越來(lái)越發(fā)達(dá)和普及的今天，不少經(jīng)銷(xiāo)商都在抱怨自己的產(chǎn)品不堪網(wǎng)購(gòu)的低價(jià)沖擊，導(dǎo)致銷(xiāo)量下降。從事涂料經(jīng)營(yíng)20幾年的蔣仙云卻從不這樣認(rèn)為，他認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更勝微薄的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
太原安馨門(mén)業(yè)，就是蔣仙云用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏回來(lái)的一位大客戶。
2012年8月，安馨門(mén)業(yè)承包了太原市一家幼兒園的中門(mén)工程，要在中門(mén)上噴涂五彩花色，但由于管理和技術(shù)人員對(duì)油漆不了解，印出來(lái)的效果跟想象中相去甚遠(yuǎn)，眼看幼兒園就要開(kāi)學(xué)了，交貨在即，情急之下，安馨門(mén)業(yè)的續(xù)天俊董事長(zhǎng)只好親自求助蔣仙云。蔣仙云馬上帶著調(diào)色人員趕到現(xiàn)場(chǎng)了解情況，現(xiàn)場(chǎng)重新調(diào)色，幾個(gè)小時(shí)后問(wèn)題就得到了圓滿解決。自此，安馨門(mén)業(yè)對(duì)蔣仙云心懷感激。后來(lái)蔣仙云又幫安馨門(mén)業(yè)做了一次成本核算，主動(dòng)幫助對(duì)方降低涂裝成本。安馨門(mén)業(yè)終于被蔣仙云的誠(chéng)意和服務(wù)精神所感動(dòng)，不僅從此棄用小品牌，還一次性向嘉寶莉訂了100萬(wàn)的貨。
攜手共贏，共同成長(zhǎng)
做生意就是做人脈。為建立良好的人脈關(guān)系，蔣仙云除了堅(jiān)持對(duì)大客戶的定期走訪和日常維護(hù)外，對(duì)一些新興企業(yè)的扶持也是不遺余力。
彪馬木門(mén)的創(chuàng)始人原是一家大型木門(mén)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，后來(lái)自己建立品牌，開(kāi)了一家木門(mén)廠。雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)驕人，但是他對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)不是非常精通，導(dǎo)致剛開(kāi)始的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，造成回款困難，一時(shí)之間給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的資金壓力，好幾次企業(yè)瀕臨倒閉。面對(duì)這樣的客戶，蔣仙云除了技術(shù)上的支持外，還主動(dòng)給予結(jié)款周期上更多的支持，最終彪馬木門(mén)挺過(guò)了這個(gè)困難的時(shí)期，雙方也因此建立了非常牢固的合作關(guān)系。
像這樣受到蔣仙云扶持的小廠遠(yuǎn)不止彪馬木門(mén)一家，喬家德潤(rùn)也是一個(gè)成功的例子。喬家德潤(rùn)是山西一家專門(mén)做高檔木門(mén)的工廠，擁有一兩百名員工，規(guī)模較大。可誰(shuí)也想不到，四年前這家廠剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，員工只有十幾人。當(dāng)時(shí)，這家默默無(wú)聞的小廠，得到蔣仙云的大力支持，不管對(duì)方的要漆量是多少，蔣仙云都會(huì)第一時(shí)間送過(guò)去。不管是旺季淡季，喬家德潤(rùn)需要調(diào)色，蔣仙云都會(huì)給予最大的支持。而且這種支持不以贏利為目的，很多時(shí)候還是虧本的。正是這種對(duì)客戶的信任和支持，使蔣仙云積累了很多鐵桿客戶，造就了太原家具漆第一品牌的寶座至今不曾易主。
面對(duì)未來(lái)，年近耳順的蔣仙云希望自己的事業(yè)能薪火相傳，“即便自己退休了，孩子們也能讓嘉寶莉第一品牌的位置在太原永遠(yuǎn)扎根。”
